FOMO là gì?
FOMO được viết tắt từ cụm “Fear of missing out” – nỗi sợ bị bỏ lỡ. Tâm lý này xuất phát từ một sự kiện cụ thể khiến bạn có cảm giác lo lắng, bất an vì những cơ hội mà bạn có thể sẽ bỏ lỡ nếu như còn tiếp tục chần chừ. Thuật ngữ này được đặt ra vào năm 2004 bởi Patrick J. McGinnis trong một bài báo trên tạp chí The Harbus của Trường Kinh doanh Harvard.
Nắm bắt được hiệu ứng tâm lý của FOMO, các chuyên gia Sales & Marketing đã áp dụng vào các chính sách mua hàng, chương trình quảng cáo, và các sự kiện truyền thông nhằm khai thác triệt để nhu cầu của khách hàng tiềm năng và tăng tỉ lệ “chốt sales”. FOMO ngày càng phổ biến trong nhiều lĩnh vực kinh doanh vì nó ảnh hưởng trực tiếp quyết định của khách hàng.
Trong nhiều chiến lược sales, FOMO được áp dụng rộng rãi bởi nổi trội bởi lợi điểm tiếp cận trực tiếp đến nhu cầu của khách hàng tiềm năng khi các sales đưa ra những lựa chọn mang tính cạnh tranh, tạo sức ép thời gian, kích thích sự lo lắng nếu không đưa ra quyết định ngay thời điểm đó. Theo thống kê của Trust Pulse, 60% khách hàng khi được đặt trong tình huống tâm lý như vậy trong 24h sẽ đưa ra quyết định cuối cùng nhanh hơn vì nỗi sợ đã thúc đẩy họ.
FOMO trong bất động sản diễn ra thế nào?
Trong bất động sản, FOMO - tâm lý sợ bị bỏ lỡ thường bắt nguồn từ chính những lo lắng sau của nhà đầu tư trong quá trình giao dịch bất động sản:
- Bỏ lỡ cơ hội đầu tư tiềm năng
- Không chốt được deal tốt hơn, cảm thấy chưa thoả mãn
- Vụt mất cơ hội “bắt đáy” thị trường
- Cảm giác bỏ lỡ cơ hội “đổi đời”
Điểm chung của những nỗi sợ này đều nằm ở cảm giác “không bao giờ đủ” của khách hàng. Sẽ không còn những mức deal tốt hơn, sẽ không còn cơ hội mua được miếng đất tốt như vậy... Tâm lý này càng kích thích những ham muốn tạo động lực đưa ra quyết định của các nhà đầu tư, đặc biệt đối với những tổ chức đầu tư mạo hiểm, khi rủi ro cao tỉ lệ thuận với tiềm năng tăng trưởng tương lai.
Dựa trên những yếu tố đấy, FOMO đang ngày càng được các chủ đầu tư ứng dụng trong buổi lễ mở bán, nhằm “chốt deal” với càng nhiều khách hàng càng tốt.
Bước một, các tổ chức bắt đầu buổi mở bán với hàng loạt các buổi trình diễn nghệ thuật, âm nhạc, ánh sáng hoành tráng để đẩy cảm xúc của khách hàng. Sau đó hàng loạt video hay hình ảnh phối dựng đẹp mắt, đi kèm với những câu từ hoa mỹ như “tâm điểm thịnh vượng”, “đa tiện ích trong vài bước chân”... để khách hàng hoàn toàn chìm đắm suy nghĩ vào vẻ đẹp của các dự án.
Bước hai, hướng sự chú ý của khách hàng thông qua các chính sách ưu đãi “không có lần sau”. Theo một trưởng nhóm kinh doanh tại một doanh nghiệp BĐS Hà Nội, bước này thường được áp dụng khi người mua bắt đầu có cảm giác hứng thú, hưng phấn với những hình ảnh, họ sẽ có sự tưởng tượng nhất định về việc sở hữu bất động sản này.
“Lúc đó sẽ có người nghĩ đến việc nếu ở trong căn hộ, ngôi nhà đó thì cuộc sống của tôi sẽ ra sao. Hay nếu sở hữu được miếng đất đó, tôi sẽ giữ trong bao nhiêu lâu thì chốt lời được. Đây là lúc các chủ đầu tư tung chiêu để khơi dậy tâm lý FOMO”, trưởng nhóm này nói.
Đây là lúc tạo hiệu ứng và khơi gợi nhu cầu của khách hàng bằng chính sách thanh toán. Ví dụ như “Dự án dành chính sách ưu đãi cho khách hàng mua căn hộ tòa A1 với khoản vay tối đa lên tới 80% giá trị căn hộ, hỗ trợ lãi suất 0% lên tới 30 tháng. Những khách hàng đầu tiên sẽ có thêm 11 tháng hưởng ưu đãi lãi suất 0% sau khi nhận nhà.”
Ngoài ra, nếu khách hàng dành quá nhiều thời gian để suy nghĩ, họ sẽ dễ bị phân tán bởi các dự án cạnh tranh tương tự, gây bất lợi trong việc đưa ra quyết định chốt deal. Vì vậy, các chính sách này luôn có deadline. Thời gian càng ngắn, sức ép càng cao, buộc người mua có những hành động đàm phán đầu tiên.
Bước ba, để thúc đẩy FOMO lên một bước cao hơn, việc khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng, các bên sales sẽ tạo ra các tình huống để nhà đầu tư có cảm giác mình là một trong những slot cuối cùng với những gợi ý như “phiên giao dịch sắp kết thúc vì lượng người tham gia đông hơn dự kiến”… Ở giai đoạn này, khách hàng không có nhiều lý do để chần chừ. Vì thế, họ sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định.
Bước cuối cùng, cũng chính là “cú đánh thép” vào tâm lý của khách hàng khiến họ an tâm đưa thẻ cho sale quẹt. Chính là việc tận dụng tiếng nói của các chuyên gia, những tên tuổi lớn trong ngành để tạo ra luồng thông tin tích cực. Đó là lý do vì sao tại nhiều buổi mở bán thường có phần thảo luận hay tọa đàm với các chuyên gia nghiên cứu thị trường, lãnh đạo doanh nghiệp hoặc nhà đầu tư chuyên nghiệp lâu năm. Dựa trên những thông tin được chia sẻ khách quan từ các chuyên gia như dự đoán thị trường, lời khuyên đầu tư, sẽ giúp khách hàng có thêm độ tin cậy vào dự án.
Đây cũng là cách thuyết phục khách hàng bên cạnh những thông tin có lợi khác, họ sẽ hiểu đây là “cơ hội không thể bỏ lỡ”. Khi tất cả yếu tố có lợi xuất hiện, FOMO xuất hiện như sự tiếc nuối, nỗi bất an nếu bỏ qua sự kiện quan trọng này.
Sau bốn bước này, có thể nói sale chỉ cần điềm tĩnh dẫn khách hàng đi xem nhà mẫu, áp dụng các kỹ thuật bán hàng là đã có thể chốt deal, khách hàng xuống tiền đặt cọc.
Môi giới có thể học được gì?
FOMO hoạt động theo quy trình: khơi gợi và tiếp cận nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố có lợi, tạo ra sức ép thời gian, thúc đẩy các lợi điểm lên cao trào vào phút cuối. Để tận dụng hiệu quả, môi giới hãy đảm bảo thực hiện những bước sau đây:
- Quan sát cảm xúc của khách hàng. Phân tích và đánh giá các giai đoạn tâm lý để đưa ra những offer thích hợp. Thông qua việc lắng nghe và nắm bắt những khó khăn của khách hàng, hãy luôn đưa ra những giải pháp thực tế cho vấn đề của họ. Bởi vì vướng mắc tâm lý chính là một trong những nguyên do chính dẫn tới thái độ lưỡng lự.
- Đa dạng các chính sách khách hàng. Sẽ không phải lúc nào khách hàng cũng chỉ chọn hoặc quan tâm đến 1 sự lựa chọn, hãy cho họ biết dự án của mình có thể đáp ứng tối ưu nhu cầu của họ.
- Luôn có deadline. Hãy nhớ rằng thời gian là yếu tố quyết định tỉ lệ chốt deal. Tạo mạng lưới với các chuyên gia có sức ảnh hưởng trong ngành, hoặc chuẩn bị sẵn các tài liệu, video cho khách hàng thấy nhận định của các chuyên gia. Tận dụng thông tin mà họ chia sẻ để khách hàng cảm thấy tin tưởng.
- Đặt ra giới hạn về số lượng và chất lượng. Ví dụ như “XYZ Tower phiên bản giới hạn hút hàng trăm nhà đầu tư ngay trong ngày mở bán”. Càng chọn lọc nhu cầu cụ thể trong giới hạn cụ thể, tỷ lệ ký kết càng cao.
Lưu ý rằng không nên tạo ra sự căng thẳng quá mức bởi vì ở nhiều trường hợp thúc đẩy FOMO quá mức sẽ gây ra phản kháng phòng vệ tự nhiên khiến khách hàng từ bỏ ý định, thậm chí có ấn tượng xấu với sales. Lời khuyên là: hãy có những khoảng nghỉ vừa phải cho khách hàng của mình.
