1. Lưu danh bạ điện thoại chi tiết
Mỗi ngày, tôi gọi điện cho khoảng chục người, khách cũ khách mới có, nên nếu chỉ lưu danh bạ là “Chị Linh Q7”, “Anh Nam đầu tư” thì tôi sẽ “tẩu hỏa nhập ma” với lượng khách hàng vừa nhiều số lượng lẫn thông tin. Vì thế, những người trong nghề đã chỉ tôi rằng lưu tên KH thật chi tiết theo trường hợp cụ thể mà mình đang làm việc với họ. Chị Nga mua căn hộ 60m2 đã xem 10 căn; Anh Nam đầu tư 3 căn Vinhomes Q9; Chị Vân đã xem nhà Phú Mỹ Hưng nhưng chồng người Hàn chưa ưng; thậm chí là Khách hỏi mua đất Phú Mỹ 2 năm chưa chốt…
Và tất nhiên là khi có gặp khách thì nên chú ý không để cho họ thấy màn hình điện thoại của mình khi có cuộc gọi đến, kẻo họ hiểu lầm rằng mình thiếu tôn trọng người khác.
2. Chủ động gọi điện thoại trước, cúp máy sau
Trước đây khi làm nhân viên văn phòng, tôi không để ý đến việc xin số điện thoại người khác. Thường thì khi cần thì gọi, khi có cuộc gọi đến thì nghe, dù đó là sếp, đồng nghiệp, hay đối tác. Từ ngày làm môi giới BĐS, có được số điện thoại của khách như “bắt được vàng", và tôi luôn luôn chủ động gọi cho họ. Đợi khách gọi cho mình thì có lẽ đã có hàng chục môi giới khác gọi cho khách chào mời rồi. Và dù khách nói chuyện nhẹ nhàng hay thậm chí là chửi mắng, tôi đều đợi họ nói hết, muốn kết thúc câu chuyện, họ cúp máy trước. Thói quen này có lẽ giống các anh chàng đi cua gái, bị gái mắng thế nào cũng không được cúp ngang.
3. “Bao nhiêu tiền cũng mua được"
Khi đi sales bất động sản, hầu như ai cũng nghe được câu “Chị không đủ tiền đâu em ơi". Nếu sales mà đồng ý điều đó thì có lẽ cả đời sẽ không chốt được giao dịch nào. Dân môi giới chúng tôi luôn thuộc lòng “khách có bao nhiêu tiền cũng tìm cách bán được cho khách", thậm chí kể cả khi họ không có tiền, vẫn bán được. Đó là câu chuyện tư vấn sản phẩm giá trị thấp hơn, hoặc đưa ngân hàng vào cuộc. Vay 70%, thậm chí 90% trong giá trị BĐS sẽ mua, là chuyện bình thường hiện nay. Điều quan trọng là môi giới như tôi phải kiên trì và hỗ trợ các đường bước phù hợp cho khách để họ không nản lòng.
4. Tính nhẩm như thần
Lần đầu tiên dẫn khách đi xem đất, khách hỏi bất ngờ “Nếu anh vay 600 triệu với lãi suất 9%/năm thì mỗi tháng anh trả bao nhiêu em nhỉ" khiến tôi lúng túng. Một lúc sau lấy điện thoại ra bấm phép tính mà xấu hổ vô cùng, mang tiếng tư vấn cho khách đầu tư mà tính toán không xong.
Từ hôm đó, tôi sắp xếp một số công thức mà khách hàng sẽ hỏi trong bài toán tài chính, chuẩn bị cách tính nhẩm nhanh để ứng phó khi cần. Bán bất động sản, thì các câu hỏi bất ngờ về số diện tích, số tiền, lãi suất, thuế đất…. mà không trả lời được thì mất niềm tin với khách hàng rõ rệt.
5. Chủ động đặt câu hỏi đúng
Một lần tư vấn cho khách mua căn hộ để cưới vợ, tôi như cái máy hỏi những câu quen thuộc như: Anh cần căn mấy phòng ngủ? Anh muốn giá khoảng nào? Công ty của anh và chị ở quận nào để em tư vấn nhà hợp lý?... khiến anh khách quạu luôn.
Bình tâm lại, tôi nghĩ nếu ai hỏi tôi liên tục dội bom như vậy tôi cũng sẽ khó chịu. Tôi tự tạo thói quen đặt câu hỏi đúng, tức là các câu hỏi để khai thác thông tin nhưng vẫn có sự khéo léo, quan tâm trong đó. Có thể hỏi về các sở thích, đam mê để nắm bắt được tính cách, gu của khách. Tránh cách câu hỏi quá thẳng thắn hoặc quá sâu vào đời sống cá nhân, tài chính, mối quan hệ gia đình… để khách không thấy bực mình mà bỏ chạy.
6. Biết cách chụp ảnh đẹp
Tôi từng đọc ở đâu đó rằng có cô gái chia tay người yêu vì anh ta không biết chụp ảnh đẹp cho cô ấy post Facebook. Nếu soi vào nghề môi giới BĐS, cũng có điểm đúng. Gửi ảnh nhà, đất, phòng ốc, đường xá… cho khách mà trông nghiêng ngả, kém sang… thì khách nào mà hứng thú xuống tiền.
Tôi tìm trên mạng kiến thức về bố cục, màu sắc… để chụp ảnh đẹp hơn. Khách khi dự lễ mở bán, xem nhà mẫu, hoặc đi xem đất tỉnh… đều được tôi gợi ý “để em chụp ảnh cho anh/chị nhé". Họ có bức ảnh trông sang xịn mịn đăng Facebook thì họ cũng vui vẻ, mối quan hệ giữa sales và khách cũng gắn bó hơn.
7. Quan sát ai là người quyết định
Khi học về kỹ năng bán hàng, tôi được học rằng phải xác định được ai là người quyết định xuống tiền chốt đơn để “theo đuổi" người đó. Nhưng vào thực tế mới thấy khó vô cùng. Có khách thì đi xem đất giùm bố mẹ, có khách mua giùm cho bạn là Việt kiều ở nước ngoài, có khách thì chồng một nhịp vợ một phách ai cũng “hăng máu" chọn nhà theo gu của mình... Tôi phải quan sát ngôn ngữ, cử chỉ, ánh mắt xem ai “to" hơn ai, ai giữ tiền hoặc lợi ích về ai nhiều hơn. Ngoài ra, tôi phải tìm Facebook của những người liên quan đến khách như bố mẹ, con cái, vợ chồng, người làm ăn chung… để đọc và nắm được tính cách, vai trò của họ trong gia đình. Có lần, anh khách dẫn theo vợ để mua căn hộ, nhưng chỉ đứng tên anh ấy, mà cô vợ lại có rất nhiều mong muốn, tôi dẫn 10 căn chưa ưng. Tìm được Facebook của anh này tôi mới phát hiện rằng thì ra đây là bồ nhí, anh mua nhà để cô ở nhưng không giao cô đứng tên.
8. Gửi lời chúc nhiều hơn
Nhắn tin chúc mừng sinh nhật, ngày 8/3... theo thông báo của Facebook. Zalo thì không đủ, vì ngày sinh nhật một người nhận rất nhiều lời chúc như thế. Để duy trì mối quan hệ và gây ấn tượng với khách hàng, tôi phải thực sự quan tâm đến họ nhiều hơn. Tôi nhớ nghề nghiệp của khách để nhắn tin chúc mừng các ngày Nhà giáo, Nhà báo, Thầy thuốc Việt Nam… Các hoạt động của họ như được thăng chức, con đỗ Đại học, tôi cũng nhắn tin. Thậm chí, chúc một tuần mới thuận lợi, một tháng mới suôn sẻ… là điều tôi thường làm. Trong mùa dịch này, tôi càng hỏi thăm nhiều hơn và chúc họ nhiều sức khoẻ, bình an. Sự chân thành là chìa khoá để phát triển mối quan hệ, điều đó với tôi luôn đúng.
9. Đàn ca sáo nhị, cầm kỳ thi hoạ
Tôi có nhiều khách hàng từ Hà Nội và miền Trung vào TP.HCM để tìm mua sản phẩm BĐS đầu tư. Tranh thủ gặp đối tác làm ăn hoặc ăn uống, nhậu nhẹt tận hưởng không khí phía Nam là điều không hiếm gặp ở họ. Mỗi khách hàng như này là “miếng bánh ngọt" có hàng chục môi giới chăm sóc. Và để tạo cảm tình, thân thiết với khách, chúng tôi phải biết ăn nhậu cùng, đi hát karaoke cùng khách, thậm chí là ngồi nhậu đàn hát đến gần sáng. Những lúc như vậy thì không có bán hàng, tư vấn sản phẩm gì sất. Nếu ai có nhiều vốn sống, trải nghiệm nhiều, có hiểu biết về các lĩnh vực trong cuộc sống, ví như du lịch ẩm thực… thì sẽ trò chuyện tương tác được nhiều. Bạn sẽ dễ bước vào những cuộc nói chuyện cởi mở thân thiết hơn nếu bạn hiểu về những điều mà khách quan tâm. Chẳng hạn như có người mê tập gym; người thích đánh cờ; người thích nhạc Trịnh… Để trở nên thân tình với khách, tôi chợt nhận ra mình cũng trở nên hiểu biết hơn về mọi thứ trong cuộc sống.
10. Không có giờ hành chính
Một đồng nghiệp của tôi từng được khách hàng hẹn đến… khách sạn lúc 8h tối để trao đổi. Và quả thật là liều ăn nhiều. Người khách đó đã chốt đơn, vì nói rằng họ đi công tác tranh thủ đầu tư, cả ngày quá bận rộn nên chỉ còn chút thời gian buổi tối để gặp môi giới. Đồng nghiệp tôi là người duy nhất đồng ý cuộc hẹn này và đã chốt đơn.
Làm nghề này thì không có khái niệm cuối tuần, nghỉ lễ, thậm chí giờ hành chính cũng không. Bất cứ khi nào có thể tiếp cận khách hàng, khách đồng ý nghe tư vấn, khách chấp nhận đi xem nhà đất… là chúng tôi đều mừng thấy rõ.
