Một môi giới bất động sản tại TPHCM cho biết trước đây công việc chủ yếu xoay quanh việc dẫn khách đi xem nhà, nhưng hiện nay thời gian dành cho tìm kiếm khách hàng và chăm sóc nguồn khách cũ nhiều hơn. Có ngày, chỉ cần một khách đồng ý đi xem bất động sản cũng được xem là tín hiệu tích cực.

Theo người này, lượng khách hiện giảm khoảng 70% so với giai đoạn sau Tết. Trong khi đó, quá trình ra quyết định của khách kéo dài hơn. Người mua có thể xem nhiều căn, so sánh kỹ về giá, vị trí, pháp lý và tiện ích nhưng vẫn chưa quyết định xuống tiền.

Thị trường trầm lắng khiến chi phí để duy trì hoạt động trở thành áp lực lớn đối với môi giới. Mỗi lần đưa khách đi xem nhà đều phát sinh tiền xăng, thời gian và các khoản chi phí liên quan, trong khi không phải chuyến đi nào cũng dẫn đến giao dịch.

Có trường hợp khách dành nhiều ngày xem 10-20 căn nhưng cuối cùng vẫn không mua. Khi giao dịch không thành, toàn bộ chi phí môi giới đã bỏ ra trở thành khoản không thể thu hồi.

Để giảm áp lực, nhiều môi giới chuyển từ quảng cáo trả phí sang các kênh đăng tin miễn phí, tận dụng mạng xã hội và khai thác lại tệp khách hàng cũ. Một số người cũng thu hẹp khu vực hoạt động, tập trung vào những sản phẩm có giá vừa khả năng tài chính của khách hàng hơn.

Không ít môi giới phải tìm thêm nguồn thu nhập ngoài nghề. Những công việc liên quan đến thủ tục nhà đất, giấy tờ hoặc các hoạt động kinh doanh khác được lựa chọn để duy trì dòng tiền trong thời gian giao dịch bất động sản chậm lại.

Áp lực cũng xuất hiện ở nhóm môi giới chuyên bán sản phẩm dự án. Một môi giới lâu năm tại TPHCM nhận định khách mua để ở vẫn có nhu cầu nhưng thận trọng hơn trước, trong khi nhóm nhà đầu tư phần lớn đang quan sát và chưa sẵn sàng xuống tiền.

Thời gian theo đuổi một giao dịch vì vậy kéo dài hơn. Có những thương vụ mất 1-2 tháng để tư vấn, đưa khách đi xem và thương lượng nhưng vẫn có thể bị hủy vào phút cuối.

Trong khi đó, môi giới vẫn phải duy trì các khoản chi phí để tiếp cận khách hàng. Chi phí quảng cáo, đăng tin, chụp ảnh, quay video và xây dựng nội dung có thể lên tới hàng chục triệu đồng mỗi tháng, tùy quy mô hoạt động.

Khi lượng giao dịch giảm, sự cạnh tranh giữa các môi giới cũng gay gắt hơn. Một số người chấp nhận giảm phần hoa hồng được hưởng hoặc hỗ trợ thêm chi phí cho khách để giữ giao dịch.

Diễn biến này diễn ra trong bối cảnh sức hấp thụ của thị trường bất động sản đang chịu nhiều sức ép. Theo số liệu được dẫn trong báo cáo thị trường, tỷ lệ hấp thụ bình quân trong 6 tháng đầu năm chỉ khoảng 20-30%, giảm 10 điểm phần trăm so với cùng kỳ năm trước và thấp hơn 30 điểm phần trăm so với nửa cuối năm 2025.

Riêng khu vực miền Nam có tỷ lệ hấp thụ khoảng 25-30%, nhưng cũng là khu vực ghi nhận mức sụt giảm mạnh nhất. Lãi suất vay mua nhà ở mức cao là một trong những yếu tố khiến người mua thận trọng hơn.

Mặt bằng lãi suất vay mua nhà có thời điểm lên 13-14%/năm. Khi chi phí vốn tăng, khách hàng sử dụng đòn bẩy tài chính có xu hướng tính toán kỹ hơn, kéo dài thời gian tìm hiểu hoặc tạm thời trì hoãn quyết định mua.

Sức ép không chỉ dừng ở lực lượng môi giới mà còn phản ánh qua số lượng doanh nghiệp bất động sản rời khỏi thị trường. Theo báo cáo kinh tế - xã hội 6 tháng đầu năm của Cục Thống kê, Bộ Tài chính, có 1.463 doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hoàn tất thủ tục giải thể, tăng 120,3% so với cùng kỳ.

Ở chiều ngược lại, số doanh nghiệp bất động sản quay trở lại hoạt động giảm hơn 12%, còn khoảng 2.400 đơn vị.

Theo ông Nguyễn Thái Bình, Phó Chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, thanh khoản chậm đang thúc đẩy quá trình sàng lọc lực lượng môi giới. Dù chưa có thống kê cụ thể, ông đánh giá số lượng người rời bỏ thị trường đang ở mức cao.

Theo ông Bình, môi giới trong giai đoạn hiện nay không thể chỉ dựa vào kỹ năng bán hàng. Người làm nghề cần biết khai thác dữ liệu, ứng dụng công nghệ, nắm kiến thức pháp lý và quy hoạch, đồng thời có khả năng đánh giá năng lực chủ đầu tư và tính khả thi của dự án.

Vai trò của môi giới cũng đang thay đổi từ bán sản phẩm sang tư vấn cho khách hàng. Viện Nghiên cứu Đánh giá Thị trường Bất động sản Việt Nam (VARS-IRE) cho rằng bên cạnh kiến thức chuyên môn, môi giới cần nâng cao năng lực công nghệ, truyền thông và tư vấn để đồng hành với khách hàng trong quá trình lựa chọn và ra quyết định.

Thị trường khó khăn vì thế trở thành phép thử đối với lực lượng môi giới. Những người phụ thuộc vào các đợt “sóng” ngắn hạn có thể khó duy trì hoạt động khi thanh khoản giảm, trong khi những người xây dựng được nguồn hàng, tệp khách và năng lực tư vấn có nhiều cơ hội hơn khi thị trường phục hồi.

Trong ngắn hạn, nếu lãi suất vẫn duy trì ở mức cao và người mua tiếp tục thận trọng, môi giới có thể phải tiếp tục tối ưu chi phí và thay đổi cách tiếp cận khách hàng. Khi sức mua cải thiện, những người duy trì được hoạt động trong giai đoạn trầm lắng sẽ có lợi thế trong việc nắm bắt các giao dịch mới.