Thị trường bất động sản đang ghi nhận sự thay đổi trong chiến lược bán hàng của nhiều chủ đầu tư. Thay vì tập trung vào các chương trình chiết khấu lớn, doanh nghiệp ưu tiên thiết kế phương án thanh toán linh hoạt, giảm tỷ lệ vốn ban đầu và kéo dài thời gian thanh toán nhằm hỗ trợ nhóm khách hàng có nhu cầu ở thực.

Đầu tháng 6, Phú Đông Group công bố phương thức thanh toán mới cho dự án Phú Đông SkyOne tại phường Tân Đông Hiệp, TP.HCM. Theo đó, khách hàng chỉ cần thanh toán trước 10% giá trị căn hộ, tương đương khoảng 269 triệu đồng đã bao gồm VAT. Trong năm 2026, các đợt thanh toán được chia nhỏ theo từng tháng, sau đó giảm còn khoảng 0,5% giá trị căn hộ mỗi tháng từ năm 2027.

Điểm đáng chú ý là người mua được nhận bàn giao nhà khi mới thanh toán 59% giá trị căn hộ, thấp hơn đáng kể so với mức 90-95% thường thấy trên thị trường. Phần còn lại tiếp tục được giãn trong 12 tháng sau khi nhận nhà. Theo chủ đầu tư, phương án này giúp khách hàng chủ động cân đối dòng tiền và giảm phụ thuộc vào vốn vay ngân hàng.

Không chỉ Phú Đông Group, nhiều doanh nghiệp khác cũng triển khai các chính sách tài chính tương tự. Nam Long áp dụng chương trình "mua nhà bằng lương", cho phép khách hàng thanh toán trước 10% giá trị căn hộ và đóng khoảng 0,5% mỗi tháng đến thời điểm nhận nhà, đồng thời hỗ trợ lãi suất trong 15 tháng sau bàn giao. Trong khi đó, Vinhomes triển khai gói hỗ trợ tài chính kéo dài tới 5 năm với mức lãi suất ưu đãi và cơ chế giới hạn lãi suất sau thời gian ưu đãi để giảm áp lực trả nợ dài hạn cho khách hàng.

Xu hướng này diễn ra trong bối cảnh khả năng tiếp cận nhà ở ngày càng khó khăn. Theo Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS), lãi suất vay mua nhà đã tăng từ cuối năm trước và tiếp tục duy trì ở mức cao trong nửa đầu năm nay. Sau thời gian ưu đãi, nhiều khoản vay có lãi suất phổ biến 12-15% mỗi năm, tạo áp lực đáng kể đối với người mua nhà.

Trong khi đó, giá căn hộ sơ cấp tại TP.HCM tiếp tục leo thang. Theo OneHousing, mặt bằng giá sơ cấp đã vượt mốc 100 triệu đồng/m². Với một căn hộ hai phòng ngủ trị giá từ 3-5 tỷ đồng, người mua thường phải chuẩn bị từ vài trăm triệu đến hơn một tỷ đồng cho các đợt thanh toán ban đầu, chưa kể các chi phí phát sinh.

Ông Trần Quang Trung, Giám đốc Phát triển kinh doanh OneHousing, cho biết thanh khoản thị trường đang chậm lại khi người mua ngày càng thận trọng. Tỷ lệ hấp thụ tại nhiều dự án sơ cấp trong nửa đầu năm giảm khoảng 30-35% so với giai đoạn trước. Tuy nhiên, theo ông, nhu cầu sở hữu nhà ở không giảm mà đang dịch chuyển theo hướng lựa chọn kỹ lưỡng hơn.

Theo ông Võ Hồng Thắng, Phó Tổng giám đốc DKRA Group, việc hàng loạt doanh nghiệp đẩy mạnh chính sách giãn tiến độ thanh toán và hỗ trợ lãi suất phản ánh sự thay đổi trong cách tiếp cận thị trường. Khi chi phí phát triển dự án, giá đất và chi phí vốn đều ở mức cao, việc giảm giá bán trực tiếp không phải lựa chọn dễ thực hiện. Thay vào đó, doanh nghiệp điều chỉnh phương thức thanh toán để giảm áp lực tài chính cho khách hàng ở giai đoạn đầu.

Dù vậy, các chuyên gia cho rằng chính sách tài chính chỉ là yếu tố hỗ trợ quyết định mua nhà. Những yếu tố cốt lõi như pháp lý dự án, chất lượng xây dựng, vị trí, khả năng kết nối hạ tầng và uy tín chủ đầu tư vẫn là nền tảng quyết định giá trị của sản phẩm. Trong bối cảnh giá nhà tiếp tục duy trì ở mức cao và người mua ngày càng thận trọng với đòn bẩy tài chính, các phương án thanh toán linh hoạt được dự báo sẽ tiếp tục trở thành xu hướng cạnh tranh của doanh nghiệp trong thời gian tới.