Data khách hàng là gì?
Data khách hàng là tập hợp những thông tin của các khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn hoặc những người có thể quan tâm đến dịch vụ và sản phẩm của bạn. Data khách hàng giúp bạn biết được thông tin đầy đủ về khách hàng bao gồm họ và tên, điều khách hàng muốn làm gì, tại sao khách hàng lại muốn nó, … đặc biệt data này còn giúp bạn có thể nắm được thông tin chi tiết về khách hàng như zalo, facebook,… giúp ích cho các chiến dịch marketing hoạt động hiệu quả nhất.
Doanh nghiệp có data khách hàng chất lượng cao sẽ dễ dàng trong vấn đề chăm sóc khách hàng cũ và tiếp cận khách hàng mới tiềm năng. Thông qua phân tích thống kê, doanh nghiệp hiểu được sở thích và nhu cầu của khách hàng. Điều này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn là nền tảng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Sai lầm khi “đốt tiền” mua data khách hàng BĐS nhưng không hiệu quả
Bí quyết thành công của các công ty bất động sản ngày nay nằm ở việc sử dụng hiệu quả data khách hàng. Tuy nhiên, nhiều công ty đã mắc sai lầm khi khai thác dữ liệu khách hàng, dẫn đến mất doanh thu.
‘Đốt’ tiền để mua data khách hàng BĐS mới
Không phải ngẫu nhiên khi nghĩ rằng cuộc cạnh tranh giữa các công ty bất động sản thực chất là cuộc chiến khai thác data khách hàng. Đặc biệt, một doanh nghiệp có lượng khách hàng tiềm năng lớn hơn sẽ có nhiều cơ hội hơn so với các đối thủ cạnh tranh và ngược lại. Tất nhiên, cơ hội cũng đến từ kỹ năng chuyên môn của đội ngũ bán hàng, khả năng tư vấn và chốt đơn hàng. Nhưng trong thời đại mà dữ liệu khách hàng là mỏ vàng quý giá, bất kỳ doanh nghiệp nào có nguồn dữ liệu chất lượng cao dồi dào đều đã đi trước một bước.
Nắm được vấn đề này, các công ty bất động sản không ngần ngại lao vào cuộc chiến tìm kiếm dữ liệu. Đặc biệt là việc đốt tiền trong các kênh quảng cáo và PR để có được khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và dễ dàng là điều hiển nhiên nhất. Một số đại lý bất động sản khác chấp nhận bỏ tiền ra tổ chức các sự kiện offline giới thiệu sản phẩm và tham quan nhà mẫu để thu hút khách hàng quan tâm. Đặc biệt, có không ít doanh nghiệp chi tiền mua data khách hàng BĐS chợ đen để có nguồn data khách hàng chất lượng.
Trên thực tế, việc tìm kiếm dữ liệu khách hàng này có thể khiến doanh nghiệp phải trả giá rất nhiều. Theo khảo sát thực tế, mức phí hiện phải trả trên Facebook cho mỗi khách hàng tiềm năng của dự án căn hộ chung cư là khoảng 10.000 - 20.000 đồng/lead. Ngoài ra, chi phí cho một click Google rơi vào khoảng từ 20.000 đồng đến 100.000 đồng. Còn với dữ liệu đen, phí mua phụ thuộc hoàn toàn vào chất lượng dữ liệu khách hàng, có khi dao động từ vài triệu đến hàng chục triệu cho 1.000 dữ liệu tiềm năng.
'Ngó lơ' nguồn data khách hàng BĐS cũ
Đốt tiền mua data khách hàng mới là vậy, nhưng nhiều doanh nghiệp, nhà môi giới bất động sản lại ngó lơ với nguồn dữ liệu cũ. Nguyên nhân là do hầu hết nhân viên bán hàng không có nhiều thời gian để tư vấn và chăm sóc lâu dài cho từng đối tượng khách hàng cụ thể nếu khách hàng đó không có tiềm năng thực sự.
Chưa kể do đặc thù của sản phẩm bất động sản có giá trị cao nên người mua cần phải suy nghĩ, cân nhắc rất lâu, việc tư vấn và chăm sóc khách hàng thường đòi hỏi nhiều thời gian và sức lực của người bán hàng: từ gọi điện, nhắn tin, đưa khách hàng đi tham quan nhà mẫu và soạn email gửi thông tin dự án, thủ tục tư vấn, chính sách bán hàng, chương trình vay vốn, ...
Hệ quả của việc này là một số công ty có hàng nghìn, thậm chí hàng chục nghìn dữ liệu khách hàng cũ nhưng lại không mấy mặn mà với việc bán hàng. Thay vào đó, họ chấp nhận chi nhiều tiền hơn cho quảng cáo, mua data mới với hy vọng tìm kiếm khách hàng tiềm năng nhanh chóng, tiết kiệm thời gian và công sức chăm sóc lượng khách hàng cũ khổng lồ chưa rõ nhu cầu, không được sàng lọc, sắp xếp và phân loại trong các tệp data khách hàng cũ.
Theo các chuyên gia, nếu không thu hút lại khách hàng trong các tệp data cũ, các chủ doanh nghiệp bất động sản có thể bỏ lỡ một số lượng lớn đơn đặt hàng và gặp khó khăn trong việc xây dựng hồ sơ khách hàng trung thành cho doanh nghiệp của họ.
Gartner Group - công ty tư vấn và nghiên cứu hàng đầu của Mỹ cũng cho biết, các công ty ngày nay thu được tới 80% doanh thu từ các khách hàng quen thuộc. Đối với bất động sản, con số này là khoảng 30%. Đồng thời, theo thống kê của Invesp, các doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng mới đang phải trả chi phí cao gấp 5 lần so với việc chăm sóc khách hàng cũ hiện tại.
Trên thực tế, có nhiều rào cản khiến các doanh nghiệp ngại tận dụng dữ liệu cũ, chẳng hạn như: mất thời gian sàng lọc, phân loại dữ liệu, phân bổ và quản lý dữ liệu bị hạn chế bởi số lượng sale bất động sản nghỉ việc bất ngờ, thiếu các công cụ hỗ trợ dịch vụ khách hàng chuyên sâu từ gọi điện thoại, tư vấn, gửi email ... tất cả các thao tác thủ công tốn nhiều thời gian và công sức, khiến việc bán BĐS trở nên rất mệt mỏi ...
Thanh khoản thị trường yếu
Thị trường bất động sản trong năm 2022 đối mặt nghịch lý lớn là lực cầu của thị trường rất mạnh, nhưng giao dịch ít. Sự suy thoái của thị trường bất động sản đã gây ra những hệ lụy lớn với gần 40 ngành nghề liên đới, như sắt thép xây dựng, cát đá, máy móc, logistics, hàng hoá tiêu dùng phục vụ nhà ở…
Thị trường ảm đạm xuất phát từ nhiều điểm nghẽn, bao gồm:
Thứ nhất là vấn đề pháp lý, với sự chồng chéo của các luật và việc thắt chặt vấn đề pháp lý dự án, khiến khoảng 70% doanh nghiệp hiện nay bị vướng vào các vấn đề về pháp lý, dẫn đến nguồn cung sụt giảm mạnh, nhiều dự án đình trệ.
Thứ hai là thiếu hụt dòng tiền cho doanh nghiệp phát triển. Thực trạng nguồn vốn tín dụng bị kiểm soát, các kênh tạo vốn cho doanh nghiệp như trái phiếu cũng đang trục trặc, khiến doanh nghiệp đói vốn, còn người dân có nhu cầu mua nhà ở không tiếp cận được các gói tài chính.
Thứ ba là sự mất cân đối và bất hợp lý của cơ cấu sản phẩm khi nguồn hàng cao cấp áp đảo trên thị trường, trong khi nguồn nhà giá rẻ, nhà ở xã hội gần như biến mất.
Thứ tư là thị trường chưa minh bạch, bị làm giá, đẩy giá ảo do hệ thống thông tin trên thị trường chưa đa dạng, thích hợp.
Thứ năm là niềm tin của các nhà đầu tư, khách hàng mua nhà ở đang bị sụt giảm nghiêm trọng. Đây cũng là nguyên nhân dẫn đến thanh khoản thị trường yếu.
Tuy vậy, các chuyên gia đánh giá giai đoạn trầm lắng cũng là thời điểm tốt để doanh nghiệp hoàn thiện hệ sinh thái ngành, ứng dụng công nghệ trong công tác bán hàng và quản trị.
5 cách khai thác data khách hàng BĐS
Tìm kiếm data khách hàng miễn phí qua mạng xã hội
Trong thời đại 4.0, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần ít nhất hai điều để thành công. Thứ nhất là một website và thứ hai là một trang fanpage trên Facebook. Ngoài ra, tùy thuộc vào loại hình kinh doanh mà có thêm kênh Youtube và Instagram. Tuy nhiên, nếu thiếu một trong hai cách đầu tiên, uy tín của doanh nghiệp bạn trong mắt khách hàng cũng ít nhiều giảm sút.
Các trang người hâm mộ trên Facebook là cộng đồng của người dùng và có cộng đồng nghĩa là có dữ liệu. Hãy xây dựng Fanpage của doanh nghiệp bạn thành một cộng đồng người dùng hữu ích. Từ đó, sử dụng công cụ Facebook Insights và một số công cụ khác để phân tích dữ liệu người dùng.
Hầu hết các ngành nghề hiện nay đều có hội nhóm riêng trên mạng xã hội. Hãy cùng thử phân tích ngành nghề của doanh nghiệp bạn sau đó tham gia và bắt đầu một cuộc thảo luận liên quan đến các câu hỏi cần thiết ở những group có liên quan. Tất nhiên, cũng có rất nhiều dữ liệu khách hàng thu được từ các nhóm này.
Lấy Data khách hàng bằng cách mời gọi đăng ký Email nhận ưu đãi khi truy cập Website
Cách lấy data khách hàng này được đánh giá là rất hiệu quả vì nó đánh trúng tâm lý bị thu hút bởi những thông tin giảm giá của khách hàng. Thành công trên thị trường trực tuyến phần lớn phụ thuộc vào sự hiểu biết về khách hàng của doanh nghiệp. Một khi bạn hiểu khách hàng thường bị thu hút bởi điều gì, việc khách hàng đến với doanh nghiệp của bạn chỉ là vấn đề thời gian.
Ngoài ra, nhiều nhà tiếp thị chuyên nghiệp đã nghiên cứu và đưa ra kết quả: có đến 80% khách hàng sẽ đăng ký Email để đổi lấy mã giảm giá hàng hiệu hoặc quà tặng sản phẩm. Vì vậy, tại sao không sử dụng nó cho một trang web ngay bây giờ?
Cách lấy dữ liệu khách hàng này thực sự hiệu quả, nhưng nó vẫn có một chút rủi ro vì không phải khách hàng nào cũng hứng thú với việc khi vừa vào website đã hiện lên cửa sổ pop-up giữa màn hình yêu cầu cung cấp email, số điện thoại và họ chưa đọc bất kỳ thông tin nào trên trang web. Vì vậy, hãy sử dụng một cách chính xác để đảm bảo đạt được kết quả tốt nhất
Lấy data khách hàng từ việc sử dụng công cụ Marketing để gọi điện thoại
Ngoài những cách lấy data khách hàng trên, còn một cách khác để lấy số điện thoại của khách hàng khi truy cập website. Đó là sử dụng các công cụ marketing để thu thập thông tin khách hàng. Những công cụ này thường giúp khách hàng để lại số điện thoại cá nhân hoặc nhắn tin trực tiếp cho quản trị viên web nếu họ có câu hỏi cần giải đáp. Thông thường, các phương pháp này hoạt động tốt nhất khi được triển khai cùng với chương trình khuyến mại của doanh nghiệp, vì khách hàng thường cần biết nhiều về chương trình khuyến mại để hoàn tất việc mua hàng của họ từ chiến dịch.
Lấy data khách hàng qua “Biểu mẫu đăng ký mua hàng”
Đây là một phương pháp rất hiệu quả nếu bạn có một sản phẩm mới sắp phát hành. Hãy làm đơn đăng ký mua hàng (có thể thực hiện trên Google Form, không quá 5 phút). Cái chính của hình thức này là để khách hàng đặt trước sản phẩm trước ngày đặt hàng chính, cũng như hưởng một số ưu đãi đặc biệt.
Ví dụ: Nếu sản phẩm của bạn sắp được phát hành vào tháng 11 tới. Thì vào tháng 10, bạn hãy tạo một biểu mẫu đăng ký với nội dung chính là đặt trước một sản phẩm mới - ưu đãi dành cho 100 người đầu tiên đăng ký. Các dịch vụ ưu đãi có thời hạn luôn kích thích khách hàng, khiến họ trở thành những người may mắn sẵn sàng cung cấp thông tin.
Lấy data từ các chương trình sự kiện, webinar
Cách này yêu cầu bạn phải theo dõi các sự kiện mà doanh nghiệp tham gia hoặc được tài trợ, bạn có thể tìm kiếm và thu thập thông tin về khách hàng để giúp bạn có cơ hội bán được hàng, chốt đơn hàng thành công.
Ngoài những cách trên, cách dễ nhất để có được data khách hàng bất động sản bạn có thể chưa biết đó là tìm kiếm trên GOOGLE. Các bạn chỉ cần tra cứu data khách hàng BĐS sẽ nhập được về hàng trăm kết quả khác nhau. Ví dụ: Data khách hàng BĐS Bình Dương, Data khách hàng BĐS TPHCM, Data khách hàng BĐS 2022,...Lưu ý: khi thực sự cần thiết hãy liên hệ đến nguồn data khách hàng này để tránh làm phiền họ.
Sử dụng CRM - công cụ lưu trữ dữ liệu
Thay vì liên tục tìm cách khai thác tệp khách hàng mới, các doanh nghiệp BĐS nên nghiêm túc nghĩ về cách tối ưu doanh thu và chi phí từ dữ liệu khách hàng cũ.
Do đó, việc sử dụng các công cụ lưu trữ đồng bộ dữ liệu như CRM (viết tắt của Customer Relationship Management - Quản lý quan hệ khách hàng) kết hợp với các biện pháp telesale chăm sóc khách hàng sẽ tự động giúp quy trình bán hàng của doanh nghiệp được chuyeem môn hóa. Qua đó, team sales nắm bắt tâm lý khách hàng tốt hơn và năng cao tỉ lệ “chốt đơn” lên đến 15 - 30%.
Hiệu quả của CRM được thể hiện qua những lợi ích dưới đây:
Theo chân khách hàng toàn diện: công cụ CRM sẽ lưu trữ toàn bộ thông tin của khách hàng tiềm năng, bao gồm: khách hàng đến từ kênh nào, các sản phẩm từng mua, sở thích cá nhân, lịch sử chăm sóc khách hàng, các khúc mắc khách hàng đang gặp phải,... Từ đó, nhân viên sale trực tiếp chăm sóc dù là cũ hay mới đều có thể truy cập vào nguồn data để thu nạp kiến thức và cung cấp các dịch vụ cá nhân hóa để nâng cáo trải nghiệm mua bất động sản của khách hàng.
Chuyên nghiệp hóa quy trình làm việc: công cụ CRM bất động sản còn có tính năng phân quyền giúp những người ở vị trí quản lý có thể phân bổ công việc, kiếm soát quy trình làm việc, theo dõi tiến độ chăm sóc khách hàng và kịp thời hỗ trợ đưa ra giải pháp cho từng nhân viên khác nhau. Nhờ vậy tiết kiệm nhiều thời gian cho những công việc quan trọng khác thay vì kiêm nhiệm vai trò “đồng hồ báo thức” để nhắc nhở từng nhân viên như ngày trước.
Nâng cao trải nhiệm của khách hàng: từ dữ liệu của CRM, đội ngũ bán hàng BĐS có thể tìm hiểu sở thích đầu tư của khách. Từ việc thấu hiểu “thượng đế”, bạn sale có thể giới thiệu sản phẩm phù hợp để thúc đẩy quá trình chốt đơn nhanh chóng, tiết kiệm thời gian cho cả đôi bên. Theo khảo sát, nếu các doanh nghiệp biết cách khai thác hiệu quả CRM có thể tối ưu khả năng tăng doanh thu bán hàng lên 37% so với trước khi dùng.
Có được data khách hàng đối với một doanh nghiệp không phải là việc dễ dàng, vì vậy khi bạn đã có data khách hàng và đã tiếp cận khách hàng thành công thì việc cần làm tiếp theo là chăm sóc khách hàng, giữ chân và thu thập khách hàng, thu hút khách hàng giúp doanh nghiệp ổn định và tăng doanh số bán hàng.
