10 Kỹ năng môi giới cần biết để chốt đơn hiệu quả

Lan Anh

Việc nắm vững các kỹ năng môi giới sẽ giúp bạn xác định được giá trị tài sản trên thị trường, từ đó tư vấn cho các nhà đầu tư chốt các giao dịch dễ dàng. Dưới đây là 10 Kỹ năng môi giới cần biết để chốt đơn hiệu quả với các nhà đầu tư.

1. Trở thành chuyên gia trong lĩnh vực BĐS

Để thu hút các nhà đầu tư, một người môi giới cần nắm vững kiến thức về thị trường bất động sản, kiến thức sâu rộng là nền tảng cho sự sáng tạo. Không phải “ngày một ngày hai” người môi giới có được kiến thức như một chuyên gia, kiến thức là cả một quá trình tích lũy thông qua các trải nghiệm và sự đánh giá về khu vực qua từng năm.

Trước khi đi sâu vào đánh giá thị trường bất động sản, người môi giới cần trang bị kiến thức như một chuyên gia trong ngành, bằng cách xem lại số liệu thống kê nhà ở tại địa phương, luôn cập nhật tin tức, chính sách kinh tế để có thể thông báo kịp thời cho nhà đầu tư về những gì đang và sắp xảy ra. Người môi giới cần tìm hiểu về các dự án phát triển sắp tới, các thay đổi về pháp lý quy hoạch cũng như các tuyến đường giao thông, trung tâm thương mại, các tiện ích xung quanh và sức hút của khu vực. 

ky-nang-moi-gioi-chot-don-hieu-qua-1665628632.jpeg
Dự án mới, quy hoạch cơ sở hạ tầng,... là những thông tin giá trị giúp khách hàng có những quyết định đầu tư hiệu quả

2. Nhận biết đâu là dự án tốt

Ngoài am hiểu kiến ​​thức về thị trường bất động sản khu vực, các nhà đầu tư còn mong muốn người môi giới của mình biết cách nhìn nhận một giao dịch là đủ tốt. Nhà đầu tư trở nên khó chịu khi người môi giới gửi cho họ một giao dịch hoặc tài sản không đem lại giá trị trong tương lai gây lãng phí thời gian của nhà đầu tư vì mỗi nhà đầu tư khi xuống tiền đều mong muốn thu được lợi nhuận sau một thời gian. Nếu người môi giới thiệu dự án “dỏm” cho nhà đầu tư của mình thì đây chính con đường nhanh nhất khiến họ trở thành người môi giới bị liệt vào danh sách đen.

Trước khi quyết định gửi các dự án đầu tư tiềm năng cho nhà đầu tư, người môi giới hãy dành thời gian để thực hiện một số nghiên cứu cơ bản về bất động sản. Ví dụ, một nhà đầu tư mua và nắm giữ tài sản có kinh nghiệm sẽ mong đợi bạn ước tính được dòng tiền và tỷ suất sinh lợi của giao dịch trước khi trình bày với họ. Để làm điều này thành công, bạn sẽ cần hiểu sâu hơn về ba loại hình đầu tư bất động sản cơ bản và đánh giá đúng từng loại: mua và nắm giữ, mua đi bán lại, đầu cơ. 

Mua và nắm giữ

Chiến lược mua và nắm giữ bất động sản được hiểu là việc nhà đầu tư mua bất động sản có tiềm năng sinh lời cao và nắm giữ lâu dài. Để áp dụng một chiến lược như vậy đòi hỏi nhà đầu tư phải có một số kiến ​​thức về thị trường và quan sát sự biến động của giá bất động sản. Nhà đầu tư cần phải hiểu diễn biến thị trường để mua bất động sản đầu tư với giá thấp và thu được lợi nhuận cao. Ngoài ra, nhà đầu tư còn phải thường xuyên kiểm tra đánh giá tài sản để biết khi nào nên bán.

Phân tích thị trường bất động sản thích hợp cũng sẽ giúp nhà đầu tư xác định tiềm năng của bất động sản, điều này sẽ ảnh hưởng đến thu nhập tiềm năng của họ. Với bất động sản đã mua, nhà đầu tư sẽ kiếm thu nhập từ hai phương thức: Bán lại bất động sản với giá cao hoặc cho thuê.

Mua đi bán lại

Nếu một nhà đầu tư tin rằng họ có thể xây dựng, sửa chữa một căn nhà sau đó đưa căn nhà đó ra thị trường và bán nó trong vòng vài tháng thì khả năng thành công là rất thấp. Trên thực tế, quá trình mua và bán diễn ra lâu hơn nhiều người nghĩ. 

Mua đi bán lại là loại hình đầu tư bất động sản mà các nhà đầu tư cần thời gian để xác định vị trí tài sản, thương lượng với những lời đề nghị. Đồng thời, nhà đầu tư cũng phải mô tả kế hoạch, thuê một đơn vị thi công hoàn thành việc sửa chữa, tân trang, tìm môi giới để quảng cáo và cuối cùng là bán tài sản.

Ngoài ra, nhà đầu tư cần xem xét các yếu tố bất ngờ có thể ảnh hưởng đến quá trình mua bán. Vì vậy, nếu muốn kiếm hàng nghìn tỷ đồng lợi nhuận chỉ trong sáu tháng hoặc ít hơn loại hình đầu tư này có lẽ không phù hợp.

Đầu cơ

Đầu cơ là việc mua một tài sản với hy vọng rằng nó sẽ trở nên có giá trị hơn trong tương lai gần. Hình thức này đòi hỏi người đầu cơ phải có những phân tích thị trường chuyên nghiệp để có những dự báo giá chính xác nhất.

Loại hình đầu cơ bất động sản thường được hiểu là một nhóm nhà đầu tư tham gia vào thị trường trong thời kỳ bùng nổ các cơn sốt bất động sản. Họ mua bất động sản với số lượng lớn hoặc cực lớn nhằm mục đích tạo ra sự khan hiếm, sau đó đẩy giá lên gấp nhiều lần giá bình thường rồi bán.

Vì mục tiêu của nhà đầu cơ là kiếm lợi nhuận trong ngắn hạn nên nhà đầu cơ sẽ mua càng nhiều bất động sản càng tốt. Thậm chí, vay vốn với lãi suất cao để mua bất động sản kiếm lời trong ngắn hạn. Có thể thấy, trên thị trường bất động sản hiện nay, không thể xác định chính xác được đầu cơ bất động sản hay đầu tư áp đảo và cần phải có thêm thời gian xác định tùy thuộc vào từng thị trường.

3. Trở thành môi giới đáng tin cậy 

Nếu bạn sắp trở thành người môi giới cho các nhà đầu tư, thì bạn cần hướng dẫn và giúp họ tránh những sai lầm phổ biến. Thông thường sẽ có ba sai lầm phổ biến mà các nhà đầu tư mắc phải, đặc biệt khi họ là nhà đầu tư F0.

Trả quá cao so với giá trị thật của bất động sản

Đầu tư bất động sản rất thú vị và hấp dẫn các nhà đầu tư bởi tính cạnh tranh và tiềm năng sinh lời của nó. Để việc đầu tư được hiệu quả, đôi khi các nhà đầu tư buộc mình lao vào các trận chiến cạnh tranh về giá để đạt được một thỏa thuận tốt.

Việc trả giá cao hơn so với giá trị thực của bất động sản có thể khiến nhà đầu tư đối mặt với thua lỗ khá nhanh. Chưa kể đôi khi giá bất động sản khu vực tăng chỉ là do hiện tượng thổi giá. Nếu không thận trọng tìm hiểu kỹ về pháp lý, quy hoạch được công bố,... đến thời điểm Chính phủ và các địa phương điều tiết thị trường về giá trị thật, nhà đầu tư sẽ dễ bị thiệt thòi. 

Ngoài ra, do biên độ tăng giá bất động sản phụ thuộc vào nhiều yếu tố như vị trí, hạ tầng giao thông, chất lượng và thiết kế sản phẩm bất động sản,... nên việc chọn sai thời điểm đầu tư sẽ khiến việc đầu tư có nhiều thách thức và trở nên khó khăn hơn. 

Tóm lại, người môi giới có thể giúp các nhà đầu tư của mình không bị cuốn theo sự "nhiệt" bằng cách tham gia vào cuộc chiến đấu giá và tối ưu hóa lợi nhuận giao dịch.

Đánh giá thấp việc sửa chữa, cải tạo

Thông thường ít nhà đầu tư nào suy nghĩ đến việc sửa chửa, cải tạo nhà ở để tăng giá trị bất động sản bởi sợ tốn thời gian và chi phí. Người môi giới cần chuẩn bị cho mình một kiến thức vững chắc cũng như thiết kế quy trình đánh giá cải tạo riêng cho từng loại tài sản để giúp các nhà đầu tư xem xét toàn diện khả năng sinh lời từ một bất động sản mà không bỏ sót cơ hội nào.

Định giá quá cao tài sản

Nhiều nhà đầu tư có xu hướng muốn tăng giá trị bằng cách sửa chữa, cải tạo nhà ở. Tuy vậy , trước khi sửa chữa môi giới nên giúp các nhà đầu tư định giá lại căn nhà bên ngoài thị trường. Bởi khi nhà đầu tư dồn tiền vào việc sửa chữa, giá trị bất động sản bị đôn lên quá cao sẽ làm mất đi sự quan tâm ban đầu của người mua và khó rao bán trên thị trường. Môi giới hãy giúp các nhà đầu tư ước tính chính xác bằng công thức ARV và khuyên họ nên kiên trì thực hiện đúng các quy trình.

Giá trị hiện tại của tài sản + Giá trị cải tạo = Giá trị sau khi sửa chữa (ARV)

4. Săn bất động sản giá tốt

Các nhà đầu tư bất động sản luôn săn tìm những bất động sản có giá thấp hơn giá thị trường. Do đó họ cũng kỳ vọng người môi giới có khả năng giới thiệu họ những bất động sản bị định giá thấp này.

mua-ban-bat-dong-san-1665628632.jpg
Săn tìm các bất động sản bị tịch biên để các nhà đầu tư có cơ hội sở hữu tài sản thấp hơn so với giá thị trường

Bí quyết để tìm kiếm bất động sản được định giá thấp cho các nhà đầu tư là hãy học cách tìm kiếm bất động sản có định giá thấp ngoài thị trường như tài sản bị tịch thu, do phá sản, bất động sản bảo lãnh và nhà trống.

Tuy vậy, nếu có một bất động sản trên các sàn giao dịch được định giá thấp hơn so với giá thị trường 20% thì cũng đừng nên đem sản phẩm đó giới thiệu cho nhà đầu tư của mình vội. Vì khi bộ phận niêm yết giá của sàn giao dịch thu thập được nhiều yêu cầu mong muốn mua của khách hàng, họ sẽ tiến hành tăng giá ngay lập tức, giá có thể bằng hoặc cao hơn giá trị thị trường.

5. Dấn thân không ngại khó

Môi giới bất động sản chắc chắn là nghề không phải dành cho những người quá khó tính. Bạn phải sẵn sàng “dấn thân không ngại khó” để có thể chốt được những giao dịch giá trị.  

Người môi giới phải luôn đặt vị trí của mình vào khách hàng nếu muốn có giao dịch, vì khách hàng cũng như mình, họ luôn tìm kiếm những sản phẩm “sạch, đẹp, giá trị sinh lời cao”. Khách hàng hỏi phải tư vấn đúng và chuẩn khiến họ cảm thấy an toàn trước khi quyết định mua hoặc bán. 

Hiện nay có số ít bất động sản phạm phải lỗi phong thủy như nhà thấp hơn mặt đường, nhà gần nghĩa trang, nhà hướng tuyệt mệnh, đường hướng thẳng vào nhà, nhà ở ngã ba,...do phạm phong thủy nên rất kén người mua, việc bán ra cũng khá khó khăn. Lúc này người môi giới phải dấn thân vào sửa chữa bằng cách vận dụng những kiến thức về phong thủy của mình để khắc phục lỗi phong thủy, cải tạo nhà thành những viên ngọc lấp lánh, thu hút được người mua và thu được lợi nhuận.

6. Trở thành nguồn giới thiệu 

Với hầu hết mọi khách hàng cũng như những nhà đầu tư bất động sản, họ cần người tư vấn của mình có thể cung cấp nguồn lực cho mọi vị trí, từ người cho vay vốn đến thợ sửa ống nước,.. Người môi giới có thể bắt đầu bằng cách tạo danh sách các nhà thầu, luật sư, kế toán,... ưa thích của mình và sẵn sàng chia sẻ danh sách đó với nhà đầu tư. Nhà đầu tư sẽ rất vui khi nhận được sự giới thiệu của bạn.

7. Học cách thương lượng như một ông chủ

Một môi giới bất động sản cần có kỹ năng đàm phán vững vàng bất kể họ làm việc với nhóm khách hàng nào, kỹ năng này đặc biệt quan trọng đối với các nhà đầu tư. Các nhà đầu tư sẽ không đắm chìm quá lâu vào một bất động sản vì đầu tư bất động sản cũng giống như việc đầu tư kinh doanh thông thường và là một nguồn thu nhập, vì vậy nhà đầu tư luôn mong muốn đạt được thỏa thuận tốt nhất có thể.

Người môi giới có thể hỗ trợ nhà đầu tư đạt được thỏa thuận về việc mua hoặc bán một bất động sản với giá cao nhất trong khoảng thời gian nhanh nhất. Người môi giới mà các nhà đầu tư mong muốn phải đảm bảo không quá nhút nhát để trải qua các cuộc đàm phán khó khăn. Môi giới cần phải gửi nhiều ưu đãi cho từng loại hình khác nhau - một số có thể là ưu đãi mang lại giá trị “thấp” và họ phải chấp nhận với điều đó. Hơn hết, người môi giới cần phải "mặt dày" để làm việc với các nhà đầu tư bất động sản.

8. Sẵn sàng hoặc tự đầu tư bất động sản

Là một nhà đầu tư và môi giới bất động sản, chúng tôi nhận thấy rằng các đại lý môi giới không biết thế nào là một hợp đồng, một giao dịch tốt thì chính những đại lý đó cũng không biết cách đầu tư cho bản thân họ. Thật không dễ dàng để thuyết phục người khác bỏ thời gian và tiền bạc của họ vào một giao dịch bất kỳ nếu người môi giới chưa bao giờ mạo hiểm đầu tư khoản tiền nào của mình trước đây.

Nếu người môi giới nghiêm túc làm việc với các nhà đầu tư, họ phải sẵn sàng bỏ cả tiền túi của mình vào đầu tư bất động sản. Nếu không thể vay vốn hoặc không có đủ tiền để tự mua bất động sản, người môi giới có thể đề nghị góp của mình vào giao dịch để đổi lấy phần trăm quyền sở hữu.

9. Chia sẻ như một nhà đầu tư bất động sản

Một nhà đầu tư bất động sản có kinh nghiệm đang tìm kiếm một môi giới hiểu biết để họ chia sẻ các chiến lược đầu tư và các nhà môi giới sẽ nhanh chóng bị sa thải khi họ không thể nói chuyện như một nhà đầu tư bất động sản.

Một ví dụ điển hình, nếu như ai đó trong lĩnh vực bất động sản hỏi bạn “ IRR là gì?”. Bạn không trả lời ngay mà suy nghĩ thì rất tiếc, đã đến lúc bạn phải làm mới vốn từ vựng về đầu tư của mình. Nếu không muốn gặp phải trường hợp này, thì người môi giới hãy trau dồi kỹ năng bằng cách đọc kỹ các điều khoản đầu tư cũng như nắm vững các thuật ngữ.

10. Biến khách thành bạn

Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu: Câu slogan này của Prudential đã trở nên thân thuộc với nhiều người và đó cũng là điều mà các nhà môi giới cần thuộc nằm lòng. Tất cả các khiếu nại, phản ánh của khách hàng đều xuất phát từ thực tế, đó có thể là do bạn không đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng. Dù trong bất cứ nguyên nhân nào, khách hàng cũng cảm thấy không thoải mái và đến khi bạn biết được điều đó thì quả thật họ đang rất thất vọng.

Làm mọi thứ có thể để giữ cho khách hàng hài lòng: Sau khi lắng nghe những lời phàn nàn của khách hàng, bạn sẽ có những thông tin cần thiết để hiểu tại sao khách hàng lại khó chịu với mình. Sau đó, đã đến lúc hành động, dù đang nghĩ đến giải pháp nào, hãy cố gắng vượt qua sự mong đợi của khách hàng và mang đến cho họ trải nghiệm tốt nhất có thể.

Đặt mình vào vị trí của khách hàng: Sau khi lắng nghe và tìm ra cách giải quyết vấn đề cho khách hàng, kèm theo những yêu cầu phát sinh của họ nếu những yêu cầu này không có hại gì cho một môi giới, bạn hoàn toàn có thể đáp ứng và giữ cho khách hàng luôn hài lòng. 

Một khi người môi giới thực hiện tốt những điều này, một khách hàng xa lạ có thể trở thành một khách hàng thân thiết về lâu dài họ có thể trở thành một người bạn thân chí cốt.

Tóm lại

Trong lĩnh vực bất động sản, nói quá nhiều là không tốt mà phải nói đúng, nói đủ, biết dừng đúng lúc. Khi tư vấn cho khách hàng, đừng nói những gì bạn có mà hãy hiểu những gì khách hàng muốn. Chỉ cần nhìn mặt, nghe vài câu đầu là biết ngay đối tượng khách hàng để từ đó có cách tư vấn và lựa chọn sản phẩm phù hợp với họ. 

Nghề môi giới bất động sản đòi hỏi sự học hỏi không ngừng. Ngoài kiến ​​thức chuyên môn, người môi giới còn phải rất giỏi các kỹ năng mềm, luôn tích hợp các kiến ​​thức liên quan như Phong thủy, kiến ​​trúc, tướng số,… và sẵn sàng tư vấn khi khách hàng có thắc mắc.

Nhâm Tân