Brian có thể giới thiệu một chút về bản thân không?
Mình tên đầy đủ là Brian Ngô, sang Mỹ từ hồi 6 tuổi đến giờ cũng đã hơn 30 năm. Khu vực mình sống là ở ven đô của thành phố New York. Hiện mình là một môi giới bất động sản toàn thời gian tại eXp Realty và dẫn dắt một đội ngũ 10 môi giới chủ yếu hoạt động ở ba quận Brooklyn, Manhattan và Staten Island. Khu vực New York này thì số lượng môi giới bất động sản người Việt rất hiếm do ít người Việt. Chắc chỉ trên dưới 2-3 người, trong đó có mình. Ngoài công việc môi giới thì mình còn tư vấn cho các chủ đầu tư phát triển dự án.
Cơ duyên nào đưa anh đến với công việc môi giới này?
Cơ duyên đưa mình đến với bất động sản cũng khá mất… thời gian. Tầm khoảng 10 năm trước mình vẫn đang làm công việc kinh doanh thực phẩm thì có thi lấy chứng chỉ môi giới bất động sản. Mục đích để hiểu quy trình chuyển nhượng nhà ở tại đây, đồng thời thuận tiện khi trao đổi với các đối tác. Khoảng vài năm sau đó thì mình vẫn xem môi giới bất động sản như một sở thích, chứ không phải một kênh tìm kiếm thu nhập.
Tầm khoảng 4 năm trở lại đây, mình mới thật sự chú tâm vô nghề. Cơ duyên là trong quá trình bán ngôi nhà của chính mình, mình cảm giác công việc bất động sản này thật sự tự do, thoải mái về thời gian và không gò bó. Với lại khi làm môi giới bất động sản thì mình gần như không phải bỏ vốn, chủ yếu là một chút xíu trí óc và thời gian tư vấn cho khách hàng.
Việc chuyển từ công việc kinh doanh sang bất động sản có khiến anh gặp khó khăn gì không?
Khi đủ vốn thì mới hãy nghĩ đến chuyện kinh doanh. Làm môi giới bất động sản cũng vậy. Thực chất thì năm đầu tiên mình chỉ dành khoảng 20% sức lực, thời gian cho bất động sản và vẫn duy trì công việc kinh doanh. Trong thời gian đó mình tích lũy thông tin khách hàng tiềm năng, học hỏi những chuyển động của thị trường. Đến khi mình cảm giác các mối quan hệ đã đủ “chín”, kỹ năng của bản thân đã đủ “cứng” thì mới chuyển hẳn sang full-time.
Công việc môi giới ở một thành phố xa hoa, tráng lệ như New York có gì đặc biệt?
New York là một trong những thành phố phát triển hàng đầu thế giới, cộng đồng cư dân là những người thành đạt hoặc có công việc kiếm ra rất nhiều tiền. Thị trường bất động sản do đó cũng rất khác. Chủ yếu mình bán căn hộ condo ở các tòa nhà hoặc các khu nhà ở biệt lập. Ở đây Brian hay nói rằng không có chia phân khúc bình dân, cao cấp hay hạng sang gì cả, bởi cứ càng gần trung tâm thì hầu hết đều là mức giá hạng sang. Một căn hộ chỉ toàn vài triệu đô đến vài chục triệu đô cũng có.
Xa hoa, đẹp đẽ là vậy nhưng không phải ai cũng trụ được với nghề môi giới tại đây. Ở trong nghề gần 10 năm nên mình có thể nói là 90% môi giới tại New York bỏ nghề ngay trong năm đầu tiên vì quá khó, không có thu nhập, không có sự hướng dẫn. Trái lại có người một năm đã kiếm tiền hàng trăm nghìn đô. Do đó như Brian nói ở trên, để vào nghề môi giới thì bạn phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Ít nhất hãy bám trụ cùng nghề hai năm thì mới nghĩ đến chuyện thành công được.
Để phục vụ được các khách hàng này thì môi giới phải có những tố chất nào?
Và những người mua được những căn hộ vài triệu đô này thì cách môi giới chăm sóc, tư vấn cho họ cũng phải khác. Brian tổng hợp thành ba yếu tố sau:
Thứ nhất, bạn luôn phải trong trạng thái “available”, tức là họ cần thì chúng ta có mặt. Nhóm khách hàng này thì họ rất bận rộn, do đó thường luôn có những yêu cầu khá bất chợt. Nếu chúng ta không sẵn sàng lúc đó thì nguy cơ cao sẽ mất khách như chơi.
Thứ hai, bạn phải có kiến thức không khác gì một chuyên gia. Khách hàng mua nhà ở New York đến từ khắp nơi trên thế giới, họ có thể không rành về nơi này. Một nhân viên bán hàng giỏi không nhất thiết phải bán hàng mà công việc của họ là giáo dục, hỗ trợ và dẫn dắt khách hàng của mình. Do đó họ cần người môi giới phải nắm rõ thông tin về khu vực, địa điểm nào hấp dẫn, chỗ nào hay, gần những địa điểm nổi tiếng nào. Như Brian còn phải biết cả ba thứ tiếng là tiếng Anh, tiếng Việt và tiếng Hoa bởi phần đông khách hàng đến từ Trung Quốc.
Chẳng hạn một ví dụ là hợp đồng gần nhất của mình là một lô đất xây dựng có trị giá 5 triệu đô. Vì người mua muốn tìm một lô đất đủ rộng để phát triển một dự án tòa nhà 36 căn hộ, mà ở New York một mảnh đất rộng như vậy rất khó tìm. Mình mới phải thuyết phục hai chủ nhà có vị trí liền kề để cùng bán. Khi đó mình cùng lúc phải làm việc với ba vị luật sư đại diện, chỉ cần một chút tư vấn sai thì các luật sư có quyền chấm dứt làm việc với mình. Do đó mình phải cẩn trọng trong từng bước. Cuối cùng là sau hơn khoảng một năm mình mới hoàn tất được thương vụ này. Rất may mắn là không chỉ giúp cho người mua sở hữu mảnh đất vừa ý, mình còn bán thêm được hai ngôi nhà mới cho hai vị khách còn lại và giúp họ có nhà mới để ở ngay khi vừa dọn khỏi nhà cũ.
Thứ ba, đó là tinh thần chăm chỉ và sẵn sàng “phiêu lưu”. Nghề môi giới khác với công việc bàn giấy ở chỗ nó không ổn định, không có ai bảo bạn phải làm việc đi, không có khung làm việc từ 9 giờ sáng đến 5 giờ chiều mà đòi hỏi bản thân môi giới phải liên tục vận động, phải sáng tạo và chịu bỏ công sức. Video đầu tiên của bạn đăng lên mạng có thể rất tệ, nhưng nếu không bắt đầu bạn sẽ không có gì trong tay.
Vậy nguồn khách hàng anh tìm ở đâu?
Cái quan trọng không phải nằm ở việc tìm khách hàng, mà bạn sẽ chăm sóc và duy trì mối quan hệ với khách hàng đó như thế nào. Riêng với Brian thì mình luôn có một bảng dữ liệu khách hàng riêng, ghi chú rõ ràng các khách hàng nào sẽ thích hợp với sản phẩm gì và thời điểm nào là phù hợp với họ. Có những khách hàng mình đã để vào danh sách, nhưng một năm sau gì đó mình mới liên hệ. Cũng có khách hàng mình đã từng bán nhà vào bốn năm trước thì giờ mình tiếp cận lại và tiếp tục bán được nhà.
Vậy thì liệu sự cạnh tranh ở giới môi giới bất động sản ở New York khốc liệt như thế nào?
Ở đâu cũng có cạnh tranh, nghề nào cũng cạnh tranh hết, từ bác sĩ cho tới môi giới. Brian nghĩ sự cạnh tranh lành mạnh sẽ giúp cho chúng ta phát triển rất nhiều. Khác với các nước đang phát triển, ở Mỹ các luật lệ rất chặt chẽ, do đó cạnh tranh bẩn gần như rất khó diễn ra.
Nếu có tình trạng chơi xấu như giật khách hay chiêu trò như “cắt máu” sẽ bị báo cáo lên các cơ quan chức năng và người đó sẽ có nguy cơ bị tước quyền hành nghề, phí phạt cũng rất cao. Chưa kể khách hàng ở New York họ có trình độ rất cao, tôn trọng công sức của lao động. Do đó những môi giới làm ăn kiểu “chộp giật” sẽ không thể có sự tin tưởng từ ai, từ đó rất khó trụ vững với nghề.
Sự cạnh tranh xoay quanh vấn đề dịch vụ và khả năng tìm kiếm của khách hàng. Đơn cử như bây giờ môi giới ở New York đang có trào lưu xây dựng các kênh mạng xã hội. Môi giới nào có các kênh YouTube, TikTok càng phát triển chuyên nghiệp thì dễ chiếm được sự tin tưởng, cảm tình từ phía khách hàng. Bản thân Brian cũng có cho mình một kênh YouTube với tên gọi "It's Brian World" để ghi lại cuộc sống của gia đình Brian và cho khách hàng thấy được tính cách thật của mình..
