Dưới đây là quan điểm của ông Lê Xuân Nga - Tổng giám đốc BHS Group về bối cảnh kinh doanh của sàn môi giới bất động sản khi tình hình dịch bệnh đã được kiểm soát.
Thị trường bất động sản cuối năm rất nhộn nhịp, các chủ đầu tư hồ hởi ra hàng, dịch bệnh tạm được hạn chế và cuộc sống đang khá tự do. Mấy tuần nay, các sàn giao dịch nhốn nháo quân tướng, training khắp nơi, tham dự đủ các buổi họp. Nguyên việc đi họp thôi cũng hết thời gian, đối với một đơn vị phân phối.
Có nghìn lẻ một cách chết của sàn giao dịch, nhưng đây là ba cách phổ biến:
Thứ nhất, không có nguồn hàng. Tức là mở sàn ra, mà mãi không ký được hợp đồng để bán hoặc đơn giản là thị trường khan hiếm nguồn hàng, do khủng hoảng chung.
Thứ hai, có nguồn hàng nhưng không bán được. Sàn đi ký khắp nơi, nhiều sản phẩm, về chi truyền thông rất nhiều, trả lương quân cán rất nhiều, nhưng không bán được hàng, có thể do cách thức sai, dịch bệnh. Hoặc đơn giản là sàn lập ra để bán hàng nhưng nhân sự lại toàn những siêu nhân không phải để bán hàng.
Thứ ba, có nguồn hàng, bán được hàng nhưng không thu hồi được công nợ. Công nợ thì phải từ từ, nhưng nếu lựa chọn sản phẩm mà bán hàng xong, tiền hoa hồng cứ mãi không về, thì dễ "tèo" thật.
Để lập một sàn giao dịch thì dễ lắm, nhưng để duy trì và nuôi sống nó, phát triển nó, qua đó đưa anh em kinh doanh cùng đi lên thì khó như thế nào.
Vậy mà vẫn rất nhiều sàn thành công, phát triển không ngừng, nhân sự vô rầm rầm, quân đông tướng mạnh, dù có thể họ mới lập chưa tới một năm tuổi. Dưới đây là một số biểu hiện của sàn thành công:
Một là, nhân sự tốt. Một yếu tố cốt lõi của một sàn giao dịch thành công là nhân viên biết bán hàng? Không chỉ vậy, điều quan trọng hơn là người chủ sàn, leader, CEO phải là người biết và giỏi việc bán hàng, biết đủ mọi chiêu trò, ngóc ngách trong ngành này, qua đó giúp đỡ sales, xây dựng chiến thuật và những trận đánh lớn, kéo cả đoàn tàu về đích. Nếu bạn định mở sàn giao dịch, nhưng chính bạn lại không phải là một sales bán hàng giỏi, thì việc bạn định làm nó giống như... tung dao lên và đưa tay hứng vậy.
Hai là, nguồn hàng tốt. Việc lựa chọn nguồn hàng là tối quan trọng, lựa chọn sai, nguy cơ cực lớn. Việc lựa chọn sai sản phẩm, rồi hô hào quân sĩ vô bán, làm sóng sánh, truyền thông các kiểu...giống như việc “nướng dân đen trên ngọn lửa hung tàn vậy". Đau xót lắm. Cũng may mà anh em kinh doanh rất vui vẻ, không có gì để mất, ngoài thời gian, tuổi trẻ, cơ hội và một chút tiền mặt.
Do đó đánh hơi nguồn hàng tốt, là một kỹ năng săn mồi không thể thiếu của leader sàn.
- Ưu tiên số 1: Nguồn hàng đó phù hợp với Khách hàng. Nếu không phù hợp với thị hiếu của khách, với tình hình thị trường thì việc bạn bán được hàng cũng chỉ là do Khách “hiểu lầm” mà mua – rất nguy hiểm. Điều khách hàng mong muốn một sản phẩm: Pháp lý đầy đủ, có giá trị gia tăng trong tương lai, an toàn, minh bạch..
- Ưu tiên số 2: Chủ đầu tư lớn, uy tín, thi công nhanh, đảm bảo tiến độ, mang lại giá trị sản phẩm thực sự cho khách hàng, trả tiền hoa hồng đúng hạn/
- Ưu tiên 3: Hoa hồng cao & Thưởng nóng lớn
Gần đây, một số sàn giao dịch khi lựa chọn nguồn hàng, lại chọn từ Ưu tiên 3 – 2 – 1, rất sai lầm mà cứ ngỡ là trúng mánh. Nó giống như ưu tiên chọn một lớp sơn đẹp phủ ra ngoài một tấm gỗ mục nát vậy
Ba là, thay vì sàn bạn có 10 sản phẩm, tưởng nhiều, những mỗi SP lẹt đẹt mang lại 1, 2 tỷ doanh số, tốn 10 bộ máy hỗ trợ, thì thua xa sàn khác tập trung duy nhất một sản phẩm nhưng doanh số của họ mang lại là 20 tỷ, cực kỳ hiệu quả. Khi tập trung, tất cả nhìn vào một hướng, tư duy một việc, làm một việc, thành công sẽ tới.
Khi tập trung, thành công với một sản phẩm, sàn sẽ có một công thức thành công, và sau đó có thể nhân rộng công thức đó khi thời cơ tới, quy mô đủ lớn, hoặc đánh các trận lớn hơn, thành công tới, tiếng vang tới, nhân sự tốt sẽ tìm đến. Nhân sự giỏi tìm đến một sàn, không phải vì sàn đó có nhiều sản phẩm để bán, mà vì sàn đó cứ bán sản phẩm nào là thắng.
